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如何像小米一样打造爆款?我们总结了适合大多数家居企业的套路

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发表于 2020-1-24 11:20:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
智米科技创始人苏峻有一个分享是:一个企业能不能做出爆品,一定是由最顶层的人确定的。
这句话是有道理的, 想不想做爆品,怎么做爆品,投入哪种程度的资源去打造,都是由老板、骨干们在决定。
最顶层的人包括:最高水平的设计师以及这个企业的最高管理者。他认为,爆品不是产品,而是一种创新的商业模式。


据公开资料,小米逼近2000亿的营收里,大部分来自爆款产品。在小米生态链上,100万销量、10亿营收的单品,才能称为爆品的及格线。比如智米的小米空气净化器,年销300万台。
正是这种爆品打法,支持了小米走到今天的辉煌。可能有人觉得,小米的规模那么大,流量那么强,自己的公司小,学不会,小米的爆品打法不适合自己。
孰不知,小米也是从小公司长大的,从一开始,他们就连续在做爆品,一直没有停过。
有人说,小米做的都是消费频次较高的产品,自然容易做爆品。其实不然,目前在小米旗下的产品里,有几十个品类,一半都是低频次消费的,比如像马桶、灯具、床垫、空气净化器、智能手环等等。
看起来不好卖爆,但在他们手上,总是能一拨又一拨的引爆销量。
知本圈梳理大量资料后,总结出适合大多数企业的五种爆品手法,相信可以提供一些有益的启发,对家居建材与装修公司来讲,其中一些做法同样适用。
爆款手法1:选择大市场
什么是大市场?那就是聚焦大部分人的刚性需求。
过去有人问,几百个用户痛点,该怎么选择?有一种观点很不错,按照80%消费者80%的需求去筛选,留下少数的那几个就是我们要做的。
例如智能手环,有人要他能计时、闹钟功能、可讲电话、可传讯息甚至放音乐,但当小米运用了“80% – 80%”则时,筛「计步、测睡眠、记闹钟三种功能。
筛检功能,不仅精简成本,也让产品用途变得更简单,消费者使用门槛变低,同时又能满足大众市场的刚性需求。
也就是说,在设计产品的时候,要对准“高频汰换、刚需、海量”的标准,刚需、海量可以帮你一次找到最多的使用者市场,再加上高频汰换,才能让消费者不断换新的,不断二次消费。
怎么去了解这些需求?需要通过观察去获得,通过调查去了解,还要看重老客户的反馈、社交媒体上的评价等。
爆款手法2:寻找并解决社会痛点
进入大众市场后,往往意味着就是红海市场,所有产品都必须面对市场上强大的竞争者,正如扫地机器人、电子锅、智能手环、空气清净机等产品,都各有强势品牌占领市场,小米得从中杀出重围。
怎么杀出重围?那就是把目前还存在的痛点、大家没有解决好的问题,你能拿出过硬的品质,把事情处理好。
举例而言,小米要做贝医生的巴式牙刷,主要看中中国大陆一年会消耗30 亿只牙刷,符合小米“高频汰换、刚需、海量”的产品标准。小贝医生CEO章骏买了很多牙刷回来,每天体验,发现很多牙刷无法解决“把牙齿刷干净”的需求。
从这个社会级的痛点出发,他们从头开始研究,刷牙应该刷哪里、该设计什么样的刷头、用什么材质做刷毛等,最后生产出贝医生的巴式牙刷,众筹期间7天销售24万支,半年销售500万支。之后又成了博鳌亚洲论坛指定的牙刷产品,拿到了红点奖、iF奖等设计大奖。
智米在开发小米净化器的过程中,为确定净化器孔的大小,就做了十多个方案。因为同样都是5730个孔,太大了会让净化器显得黑,不好看;太小了会影响进风、出风、过滤,从而影响产品性能。
每种方案用计算机模拟,数控加工做出实物,检测性能,仔细打磨,最终确定了每一个孔的直径0.2毫米。
爆款手法3:大众产品高质化

什么产品会受到大众市场的欢迎?从小米的做法可以看出,大众产品高质化是一个很不错的选择,也就是把一般的产品做得更好,不一定所有功能都非常好,只需要尽全力将那种最受用户欢迎的功能做到极致,就可能圈到足够多的粉丝。
以扫地机器人为例,在小米进入该市场前,多数品牌的产品价格都比较高,用户评价不好,包括噪音、被电线缠绕、扫得不够干净等等。
小米进入市场后,盯着“扫得干净”这一功能做出了机器人,从2016年该产品上线至2018 年2 月,官方发布销量超100 万台。
爆款手法4:低价

我们都有一个印象是,小米的东西出来后,经常会比市面上之前的同类产品更便宜,比如手机,以前智能机要卖三四千元,小米直接降到一两千元。
像后面的空气净化器、手环、扫地机器人等各种产品,小米的价格总是能给人便宜的感觉。
为什么可以卖这么便宜?便宜的产品会不会有问题?这正是爆款的一个逻辑:放弃暴利,借助高效率的生产与销售渠道,降低成本,压低售价。
有一个例子是,小米当年的爆款移动电源,当年卖掉一个,就要赔8块钱,但随着产品销量爆发,与供应商谈判的议价权增强,之后能拿到很有优势的价格,获取微薄利润。凭借稳定、大量的订单向供应商议价时,对方多半愿意让利,让营收稳定,整体利润最大化。
这里要注意有一个前提是,小米建了强大的销售通路,挖了很大的流量池,省去了很多销售成本。
就像雷军所说的:小米每年的硬体设备产品的税后净利不得超过5%,如超过,我们将把超过5%的部分用合理的方式返还给小米用户。
知本圈认为,这里面有一个启发就是,你得把自己的私域流量池挖起,挖深一些,逐渐往里面蓄水。日积月累,年年挖,年年蓄水,后面就成了一个很大的水库,你想做点事情,容易得多。
爆款手法5:持续迭代,不以目前产品为终局,而是不断满足需求

产品获得成功后,又会面临一个新的问题,即“迭代。因为对手会跟进,而技术也在前进,所以产品要往前走。这里面有几点经验:
笃定方向,坚持不懈;做减少;搞技术创新去推动升级,而不是搞概念,为变而变。尤其是围绕用户的反馈,把某些实用功能做得更强大。
即使是热卖的爆品,它也只是阶段性成果,而不是最终的形态。
比如1945年的时候,索尼株式会社推出第一款产品 ——像洗脚盆一样的电饭煲,但就是在这个基础上,借助技术革新与新的产品设计,创造了神话级的公司,而如今,更多更强大的电饭煲出现。
只要聚焦,按照一个既定方向持续知难而进,不断拿出新的成果,让用户感觉越来越好,荣耀一定属于你。

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 楼主| 发表于 2020-1-24 11:32:17 | 显示全部楼层
有人说,小米做的都是消费频次较高的产品,自然容易做爆品。其实不然,目前在小米旗下的产品里,有几十个品类,一半都是低频次消费的,比如像马桶、灯具、床垫、空气净化器、智能手环等等。看起来不好卖爆,但在他们手上,总是能一拨又一拨的引爆销量。
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 楼主| 发表于 2020-1-24 11:44:12 | 显示全部楼层
小米公司实质上就是个超级网红
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 楼主| 发表于 2020-1-24 11:56:12 | 显示全部楼层
网红产品第一代,小米
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